Сегодня умный дом перестал быть редкостью. Многие девелоперы внедряют системы контроля доступа, умные сценарии, датчики протечек, IP–домофонию и другие цифровые сервисы еще на этапе проектирования жилого комплекса. При этом возникает другая проблема: большинство застройщиков до сих пор не умеют правильно продавать эти решения. В результате дорогие технологии превращаются в несколько строчек на сайте и набор непонятных терминов в презентации отдела продаж.
Разберемся, как правильно упаковать умный дом в уникальное торговое предложение жилого комплекса и почему покупателю важны не функции, а сценарии жизни.
Разберемся, как правильно упаковать умный дом в уникальное торговое предложение жилого комплекса и почему покупателю важны не функции, а сценарии жизни.
Почему застройщики не умеют продавать умный дом
Парадокс в том, что многие девелоперы научились внедрять технологии быстрее, чем рассказывать о них. На сайтах жилых комплексов можно встретить примерно одинаковые формулировки:
Для покупателя это просто набор технических характеристик. Человек приобретает не датчик протечки или умную розетку, он покупает спокойствие за квартиру во время отпуска и возможность выключить утюг, даже если уже уехал на работу. Поэтому часто технологии не становятся настоящим конкурентным преимуществом проекта, так как покупатель просто не понимает их ценности.
- датчики протечки;
- умные розетки;
- управление освещением;
- автоматизация сценариев;
- BLE-доступ;
- мобильное приложение.
Для покупателя это просто набор технических характеристик. Человек приобретает не датчик протечки или умную розетку, он покупает спокойствие за квартиру во время отпуска и возможность выключить утюг, даже если уже уехал на работу. Поэтому часто технологии не становятся настоящим конкурентным преимуществом проекта, так как покупатель просто не понимает их ценности.
Главное правило: продавать не функции, а выгоды
Любую функцию умного дома можно перевести на язык пользы для жителя. Например:
Умный дом должен быть значительной частью позиционирования проекта
Еще одна распространенная ошибка — рассказывать об умном доме вскользь. Если девелопер действительно делает ставку на цифровизацию, она должна становиться частью общей концепции жилого комплекса.
Зачастую большая работа проводится на этапе проектирования и внедрения, на сайте жилого комплекса появляется раздел из нескольких пунктов под заголовком «Умный дом». В итоге технология воспринимается как дополнительная опция, а не как ценность проекта.
Если умный дом является одним из ключевых преимуществ жилого комплекса, это должно прослеживаться во всех точках контакта:
Зачастую большая работа проводится на этапе проектирования и внедрения, на сайте жилого комплекса появляется раздел из нескольких пунктов под заголовком «Умный дом». В итоге технология воспринимается как дополнительная опция, а не как ценность проекта.
Если умный дом является одним из ключевых преимуществ жилого комплекса, это должно прослеживаться во всех точках контакта:
- на сайте;
- в презентациях;
- в рекламных материалах;
- в шоурумах;
- в контенте;
- в работе отдела продаж.
Как оформить раздел «Умный дом» на сайте ЖК
Самая распространенная ошибка — делать раздел в формате каталога функций, ведь, как говорилось выше, жизненные сценарии работают намного эффективнее. Вместо перечисления возможностей можно показать ситуации, которые знакомы покупателю.
Чем проще житель сможет представить себя внутри такого сценария, тем выше вероятность покупки.
- Утро: шторы открываются автоматически, включается мягкое освещение, на смартфон приходит информация о погоде.
- Отъезд: одной кнопкой отключаются определенные розетки, перекрывается вода и активируется режим безопасности.
- Возвращение домой: домофон распознает жителя, двери открываются автоматически, а лифт уже вызван на нужный этаж.
- Отпуск: система контролирует безопасность квартиры и уведомляет владельца о любых событиях.
Чем проще житель сможет представить себя внутри такого сценария, тем выше вероятность покупки.
Почему шоурум продает лучше презентации
Когда речь идет об автомобиле, покупателю дают возможность сесть за руль и почувствовать продукт. С умным домом работает тот же принцип. Если есть возможность создать демо-квартиру или шоурум, это позволяет показать технологии в действии.
Человек может самостоятельно попробовать разные функции:
После такого опыта технология становится понятной даже тем людям, которые раньше не интересовались умным домом.
Человек может самостоятельно попробовать разные функции:
- открыть дверь через смартфон;
- включить сценарий освещения;
- протестировать голосовое управление;
- увидеть работу системы безопасности;
- воспользоваться мобильным приложением.
После такого опыта технология становится понятной даже тем людям, которые раньше не интересовались умным домом.
Контент как инструмент продажи умного дома
В современных реалиях не каждый проект может позволить себе полноценный шоурум, особенно когда строительство находится на ранней стадии. В этом случае роль демонстрационной площадки может взять на себя контент.
Лучше всего работают короткие бытовые сценарии:
Такой контент помогает не изучать технологию, а проживать ее вместе с героями.
Лучше всего работают короткие бытовые сценарии:
- семья уезжает в отпуск;
- ребенок возвращается из школы;
- доставка приезжает, пока хозяин на работе;
- житель открывает шлагбаум через приложение;
- квартира автоматически переходит в ночной режим.
Такой контент помогает не изучать технологию, а проживать ее вместе с героями.
Менеджеры должны продавать сценарии, а не технологии
Часто даже самые современные решения теряют ценность на этапе общения с клиентом. Причина проста: менеджеры начинают рассказывать о протоколах, датчиках и интеграциях.
На наш взгляд, гораздо эффективнее звучит другой подход: «Представьте, что вы уехали на две недели. Перед выходом нажали одну кнопку в приложении. Вода перекрыта, часть розеток отключена, квартира находится в безопасном режиме. Вам не нужно переживать, что что-то забыли».
Такой сценарий понятен любому человеку. Именно поэтому сотрудников отдела продаж важно обучать не техническим характеристикам, а жизненным ситуациям, которые решает технология.
На наш взгляд, гораздо эффективнее звучит другой подход: «Представьте, что вы уехали на две недели. Перед выходом нажали одну кнопку в приложении. Вода перекрыта, часть розеток отключена, квартира находится в безопасном режиме. Вам не нужно переживать, что что-то забыли».
Такой сценарий понятен любому человеку. Именно поэтому сотрудников отдела продаж важно обучать не техническим характеристикам, а жизненным ситуациям, которые решает технология.
О чем важно помнить
Сегодня наличие умного дома уже не гарантирует конкурентного преимущества. Преимущество получают те девелоперы, которые умеют правильно его преподнести. Покупатели выбирают комфорт, безопасность и удобство повседневной жизни, вместо датчиков и приложений. Поэтому при продвижении умного дома важно говорить не о технологиях, а о том, как они меняют жизнь человека. В таком случае набор функций умного дома превращается в сильное УТП жилого комплекса и влияет на рост продаж.